Центр делового консультированияЦентр делового консультирования
Контакты: г. Уфа
Тел. (347) 292-15-73,
290-11-30, 274-98-56
Тел/факс: 292-15-24
 393-066-293
sdkons@ufanet.ru

Тренинг продаж: ЗА или ПРОТИВ?

О компании
      Новости
      История
      СМИ о нас
Тренинги
      Тренеры
      Отзывы
      Клиенты
      Заявка
Бизнес-консультирование
Фотогалерея
Аренда зала


 «Тренинг продаж: ПРОТИВ или ЗА»

 

Вот уже 2 десятка лет как наша страна вступила в новую эпоху – эпоху рыночных отношений.  И время хронических дефицитов сменилось временем обилия разнообразных товаров и услуг.  Сформировалось уже целое поколение бизнесменов и  бизнесвумен. Мало кто сейчас помнит длинные очереди за колбасой, югославские сапоги  втридорога, и плохо играющий магнитофон «Электроника», проданный из - под прилавка. В том числе изменились наиболее котируемые профессии. Если раньше больше ценились снабженцы (те, кто могли все достать), то сейчас более ценятся сбытовики (те, кто может все продать).

Спрос рождает предложение, поэтому на рынке появилось немало различных обучающих курсов, тренингов, семинаров, посвященных продажам. Но не все руководители спешат воспользоваться этими услугами, их отзывы весьма неоднозначны. От явного неприятия до восторженных  откликов. И чтобы разобраться в этой ситуации мы решили обратиться к одному из известных бизнес тренеров в республике,  руководителю ООО «Центр Делового консультирования» (первой тренинговой компании в РБ), Ильдару Кильметову.

-         Ильдар, в этой беседе я буду скорее вашим оппонентом, и буду представлять группу бизнесменов, которые отказываются обучать свой торговой персонала. И первое мое «против»: «Зачем вообще нужно учить свой торговый персонал, они все равно скоро уйдут от меня, тем более что среди торгового персонала самая высокая текучка».

-         И.К.: Согласен, нередко мы встречаемся с подобными предубеждениями руководителя. Но, наверное, многие меня поддержат в том, что любая компания – это вторая семья, где руководство – это мама и папа, а подчиненные – это дети. Но если мы не будем вкладывать в детей свои знания, умения, опыт, то и нечего ожидать отдачи от них. Мы ведь прекрасно знаем, что когда дети вырастают – они уходят от нас. Но некоторые при этом остаются и помогают нам.

В западных компаниях это давно поняли, и в том числе в большинстве из них созданы свои корпоративные университеты, где идет постоянное обучение персонала,  как своими силами, так и силами сторонних специалистов.

По исследованиям 1$, вложенный в обучение и подготовку персонала, приносит от 7 до 12$ прибыли.

-         Следующее против: одна  моя знакомая, директорь мебельного салона, как то высказалась, что однажды рискнула провести тренинг продаж для своего персонала, но после этого треть сотрудников уволилась.

-         И.К.: Ну это не мы проводили?

-         Нет, нет, не вы, но что можете сказать по этому поводу?

-         И.К.: К сожалению, это большая проблема для тренингового рынка. В последние годы «все кому не лень», стали проводить подобные тренинги. Мне очень жаль, но у  большинства так называемых «консультантов» есть диплом о психологическом образовании, но совершенно нет знаний и навыков личных продаж. Данные псевдо-консультанты даже не могут отличить мерчандайзинг от франчайзинга. И тренинги продаж превращаются в элементарные тренинги коммуникаций или тренинги личностного роста. И, скорее всего Ваша знакомая столкнулась с работой именно такого специалиста. Когда торговому персоналу внушались их сверх возможности, и в том числе возможность  обойтись без своего руководителя. Это скорее и привело к массовому уходу персонала.  Недавно видел объявление, что некий специалист международной категории за 4 дня может обучить вести тренинги продаж. Я сам 20 лет занимаюсь продажами,  и каждый день убеждаюсь, что очень многого не знаю. Неужели за 4 дня можно стать специалистом международной категории?

   Тренинг тренингу рознь. И профессиональный консультант должен нести ответственность за результат своей деятельности. И может быть, поэтому я и работаю в тренинговом бизнесе уже 12 лет. 

-   Хорошо. Но один из руководителей тоже провел в своей компании обучение, но эффект был первые 2 недели. После – все вернулось на круги своя, и сотрудники поутихли.

-   И.К.: Вполне знакомая ситуация. Но кто сказал, что нужно ограничиваться только разовым обучением? Для того чтобы ваш товар или услуга продавались,  вы ведь постоянно даете рекламу? Точно также нужно обучать персонал постоянно. В стабильных компаниях обучение проводится ежемесячно.

-   Да, но это может быть дорогим удовольствием.

-   И.К.: Да, если приглашать только внешних специалистов. Внешнего специалиста по продажам можно приглашать не чаще 4х раз в год, а то можно ограничиться и двумя. Остальное рекомендую реализовывать собственными силами. Торговому персоналу дается дополнительно задание подготовить доклады по определенной тематике. Например,  Работа с неплатежами, технология возврата клиентов, технология работы с vip клиентами и так далее.  Практика показывает, что данная форма постоянного обучения недорогая, но эффект имеет очень большой, ведь обучая других лучше обучаешься сам.

-   Ильдар, существует мнение, что наши уфимские специалисты не имеют достаточной квалификации,  а вот москвичи и иностранные специалисты – они много могут дать.

-   И.К.: Скорее они много могут взять! Потому что стоимость таких специалистов в 3-4 раза выше стоимости местных, а уровень ответственности за результат весьма низок. Местному специалисту постоянно приходится поддерживать свой имидж и квалификацию. Республика у нас маленькая, и имея недовольных клиентов долго на этом рынке не продержишься. И я сомневаюсь, что москвичи или иностранцы лучше знают нашего башкирского потребителя. Скорее наоборот. Например, трое моих учеников работают в Москве и достаточно высоко котируются как бизнес-консультанты.

-   А что Вы можете сказать по поводу краткосрочного обучения, так называемых «открытых тренингов»? Означает ли их высокая цена высокое качество?

-   И.К.: Абсолютно нет. Ценообразование на тренинговые услуги весьма запутано. На приезжих специалистов цена заведомо больше, и, кроме того, цена зависит от раздутого имиджа специалиста и компании. Однажды беседовал с  сотрудниками торговой компании,  которые  оплатили дорогой тренинг, и на вопрос «что вам больше всего запомнилось» ответ был прост  - «очень вкусные конфетки во время кофе-пауз»! 

-   Ильдар, но все-таки, как  можно отличить хороший тренинг продаж от некачественного, хорошего специалиста от слабого?

-   И.К.: В первую очередь надо выяснить, какие проекты он реализовал. Конечно же, отзывы и рекомендации также важны. Планируемое обучение должно иметь, как минимум несколько этапов:  1. аудит службы сбыта,  собеседование с торговым персоналом, определение проблемных точек, либо входящая аттестация персонала, 2. составление индивидуальной программы для компании, при этом надо четко разделять, что не может быть одинакового курса, как для страховых услуг, так и для банковских, как для продуктов питания, так и для строительно-отделочных материалов. Даже розничные продажи отличаются по типу – продажи с прилавка, магазины самообслуживания,  продажи в салонах, смешанный тип. Везде свои особенности. 3. проведение тренинга. Обязательная выдача и проверка домашнего задания. 4. экзамен для участников тренинга  с отчетом. 5. по итогам обучения написание корпоративной книги продаж. Это тот минимум  этапов, который необходим для получения желаемого результата.

-   Ну что ж, спасибо Ильдар за полученные ответы. Но у меня остался вопрос лично к Вам – как тренер – консультант и руководитель компании, Вы обучаете свой персонал?

-   И.К.: Конечно обучаем. Продукт у нас сложный, и чтобы продать его нужно быть грамотным специалистом. Я и сам постоянно обучаюсь, и когда на каких-нибудь курсах встречаю своих клиентов, они удивленно спрашивают: «А тебе то чему учиться???» На что я отвечаю, что профессионал это не тот, кто имеет много званий, регалий, орденов, а тот, кто постоянно поддерживает свою форму и свои навыки. Идеала достичь невозможно, но к нему необходимо двигаться всю жизнь.

Отзывы клиентов

  • Участвовал в проведении тренинга "Современные технологии управления персоналом", тренер -консультант Айгуль Сафарова (1 - 2 апреля 2006). Для меня этот тренинг был получением и приобретением инструментов для эффективного управления персоналом. Реальная помощь. Эффективные технологии.

    Мухлисламов Айдар Айратович, ИП Усиева "Молочный двор", директор

Издательство "Желтые страницы"
Консалтинг и тренинги

ООО "Центр делового консультирования"
sdkons@ufanet.ru
Конструктор сайтов "Web Уфа"
Проект ИгротекаБизнес-тренингиНаши партнеры