Центр делового консультированияЦентр делового консультирования
Контакты: г. Уфа
Тел. (347) 292-15-73,
290-11-30, 274-98-56
Тел/факс: 292-15-24
 393-066-293
sdkons@ufanet.ru

Продвижение банковских услуг.

О компании
      Новости
      История
      СМИ о нас
Тренинги
      Тренеры
      Отзывы
      Клиенты
      Заявка
Бизнес-консультирование
Фотогалерея
Аренда зала


«Целенаправленный сбыт: технологии продвижения банковских услуг»

 

1 часть /18 акад. часов/

1.  Этап подготовки к переговорам

1.1.          Общие правила работы в группе.  Правила работы с клиентами

1.2.         Этапы ведения переговоров о продаже. Цели и задачи на каждом из этапов

1.3.         Целевые группы клиентов, их потребности и степень готовности клиентов.

1.4.         Тактики и стратегии работы с разными целевыми группами клиентов: постановка целей, каналы выяснения информации о клиенте, подготовка материалов, альтернативные предложения, настрой на результат

1.5.        Социальные группы клиентов. Экология бизнеса

1.6.        АВС – анализ (Клиентов, конкурентов, задач , банковских услуг и персонала)

 

2.   Формирование позитивной установки на результат

2.1.          АВСД – анализ. Циклы производительности менеджера по продвижению

2.2.          Теория «волшебного пенделя». Мозговой штурм «Что для менеджера может являться «волшебным пенделем». Формирование внутренней мотивации.

2.3.          Внутренняя установка – установка на успех.  Продавать – это искусство

2.4.          Формирование внутреннего позитивного настроя на активные продажи. Технология «щелчкового настроя»

2.5.          Формирование позитивного мышления

2.6.          Признак – польза, умение видеть и мыслить глазами потребителя.

2.7.          USP - Уникальные характеристики Вашего банка на рынке РБ.

 

 

3.            Этап вступления в контакт

3.1.            Активные и пассивные продажи, холодные и теплые переговоры, переговоры «Живые» и переговоры по телефону

3.2.           Тест «Телефонные переговоры». Особенности телефонных переговоров. Правила ведения телефонных переговоров

3.3.            Правила и  техники вступления в контакт. Реакции клиента. Подготовка торгового представителя к различным реакциям клиента

3.4.            Удержание контакта

3.5.          Мозговой штурм «Нестандартные методы установления контакта» с:

-         новым клиентом;

-         негативно настроенным клиентом;

-         клиентом,  с которым по каким-то причинам, контакт утерян;

-         клиента, который работает с конкурентами

3.6.          Техники нейтрализации негативных эмоций клиента. Упражнение: «Недовольный клиент»

3.7.          Типология клиентов и особенности работы с разными типами клиентов. Типы по каналам восприятия, по потребностям. Общение с клиентом на «Его языке»

3.8.             Уровни убеждения собеседника. Алгоритмы «активного слушания»

3.9.          Подстройка под собеседника.

 

 

2 часть /18 акад. часов/

 

4.          Трансакции в переговорах с клиентами

4.1.            Позиционные переговоры. Позиционные войны

4.2.            Манипуляционные и давящие позиции. Противодействие манипуляциям, давлениям, шантажу. Удержание адекватной позиции в переговорах. Выигрышные позиции. Перенос ответственности

4.3.            Законы манипуляций со стороны клиентов

 

5.            Управление эмоциональным интеллектом

5.1.          Компоненты Эмоционального интеллекта – основа коммуникабельности менеджера

5.2.          Игра: «Проблемный менеджер»

5.3.          Анализ компонентов эмоционального интеллекта

 

6.      Этап ведения переговоров о продаже банковских услуг

6.1.          Техники выявление информации и потребностей клиентов.

6.2.           Техники влияния на переговоры. Парафраз: Уровни парафраза. Отработка техник ведения переговоров

6.3.            Метод «Хронотопов» в переговорах

6.4.            Пассивные и активные алгоритмы «Активного слушанья». Манипулятивные техники ведения переговоров. Противодействие манипулированию.

 

  7. Работа с отговорками, возражениями, критикой со стороны клиентов

7.1. Существующие методы работы с отговорками, возражениями и критикой

7.2. Создание основных алгоритмов работы с отговорками, возражениями и критикой

7.3. Принцип «Признака и пользы». Круговорот аргументации

                                                                                             

 

3 часть /18 акад. часов/

 

8.  Сложные переговоры

8.1.          Подготовка к сложным переговорам

8.2.          Сложные клиенты. Кто они? Цели и задачи при работе со сложными клиентами

8.3.          Основные правила работы со сложными клиентами

 

9. Психологические основы проведения сложных переговоров о продаже банковских услуг

9.1.   Достаточные основания для работы со сложными клиентами / отговорки, возражения, критика, рекламации/

9.2.   Выработка индивидуального стиля работы со сложными клиентами

9.3.   Тренинг уверенности в ходе сложных переговоров

9.4.   Игра «Сложный клиент»

9.5.  Мозговой штурм «Основные правила работы с проблемными (сложными) клиентами»

 

10. Не директивные техники влияния в сложных переговорах  

10.1.      Метод «мягкой конфронтации»

10.2.      «Заигранная пластинка»

10.3.      «Позиционные войны»

10.4.      Технология СССР (SPIN)  в переговорах

 

11.  Работа с рекламациями. Конфликты с клиентами

11.1.      Виды конфликтов. Типы конфликтных личностей.  Тест на определение уровня конфликтности

11.2.      Барьеры общения

11.3.      Реальные и надуманные рекламации

11.4.      Основные эмоции при рекламациях

11.5.       Реакции менеджера на рекламации

11.6.      Девять этапов работы с рекламациями клиентов

11.7.      Налаживание контакта. Допродажа своих услуг.

 

12.        Сервис ориентированный на клиента

12.2.      Правила клиент-ориентированного сервиса. Маркетинговые технологии формирования лояльности клиентов

12.3.         Элементы стимулирования сбыта для Ваших клиентов.

12.4.         Основные правила работы с VIP – клиентами. Стратегии и тактики.

  Возврат старых клиентов. Правила и методы.  /Стоимость возврата старого клиента в 6 раз меньше стоимости завоевания нового

 

13.      Завершение переговоров

13.2.        Основные правила завершения переговоров

13.3.        Договоренность о будущем /Резюмирование переговоров/

13.4.        Правила эмоциональной поддержки клиента

  Дополнительные материалы по ведению живых и телефонных переговоров с клиентами

                                                                                                                                                                               Программа тренинга

ООО "Центр делового консультирования"
sdkons@ufanet.ru
Конструктор сайтов "Web Уфа"
Проект ИгротекаБизнес-тренингиНаши партнеры