Центр делового консультированияЦентр делового консультирования
Контакты: г. Уфа
Тел. (347) 292-15-73,
290-11-30, 274-98-56
Тел/факс: 292-15-24
 393-066-293
sdkons@ufanet.ru

Техники ведения сложных переговоров. Переговоры VIP

О компании
      Новости
      История
      СМИ о нас
Тренинги
      Тренеры
      Отзывы
      Клиенты
      Заявка
Бизнес-консультирование
Фотогалерея
Аренда зала


«ТЕХНИКИ ВЕДЕНИЯ СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ. ПЕРЕГОВОРЫ VIP»

 

Участник семинара научится:

  • Вырабатывать и применять различные стратегии и тактики продвижения переговоров к желаемому результату;
  • Использовать классические и нестандартные техники ведения как простых, так и сложных переговоров;
  • Изменять точку зрения своего партнера по переговорам в свою сторону;
  • Работать с различными категориями клиентов (партнеров),
  • Освоит методы работы с манипуляциями и методы удержания своей позиции в переговорах;
  • Понимать и находить общий язык с ВАЖНЫМИ клиентами (партнерами), приобретая их доверие.
 
Программа:
 
Аналитическая подготовка к переговорам:
  • Шесть уровней целевой аудитории
  • Переговоры с партнерами, поставщиками, клиентами, подчиненными, руководством
  • Цели + стратегия + тактика. Необходимые ресурсы для переговоров
  • Методы сбора информации, её обработка и использование на начальном этапе.
  • Альтернативные стратегии в переговорах. 
  • Этапы ведения переговоров
  • Отличия в подходах ведения долгосрочных и краткосрочных переговоров.
 
Психологическая подготовка к переговорам:
  • Внутренняя мотивация к достижению целей.
  • Эффект достаточного основания.
  • Проработка драйверов (вредных установок) переговорщика
  • Техника щелчкового настроя
 
Начало переговоров:
  • Восемь типов ведения переговоров
  • Типологии партнеров по переговорам и что от них ждать. Умение прогнозировать своего клиента
  • Личное позиционирование, определение статуса.
  • Индивидуальные и групповые переговоры. Определение ролей и невербального языка
  • Классические и Нестандартные методы установления контакта» с:
    • новым клиентом (поставщиком);
    • негативно настроенным клиентом (поставщиком);
    • клиентом, с которым по каким-то причинам, контакт утерян;
    • клиента, который работает с конкурентами
  • Прогнозируемые реакции и риски при ведении переговоров. Подготовка к рискам

 

Технологии переговоров:
  • Техники выяснения информации и перехвата инициативы
  • Парафраз и уровни парафраза в переговорах
  • Умение «завоевать» доверие партнера, расположить к себе, техники присоединения, подстройки. Вербальные и невербальные техники (Управление голосом, мимикой, жестами)
  • Позиционные переговоры.
  • Методы не директивного воздействия
  • Базовые и обычные метафоры в переговорах
  • Правило «Признак – Польза», Круговорот аргументирования
  • Что указывает на предоставление партнером некорректной, необъективной информации
  • Управление слухами
 
Сложные переговоры, сложные клиенты и партнеры:
  • Что такое сложные переговоры, кто такие сложные клиенты.
  • Классификация сложных клиентов
  • Правила ведения сложных переговоров
  • Методы нейтрализации негативных эмоций. Техника бесконфликтной критики
  • Техника ведения переговоров SPIN
  • Техники работы с возражениями, отговорками, критикой
  • Работа с претензиями, (когда Ваша вина очевидна)
  • Техники работы с дебиторами
  • Комплименты прямые и косвенные
 
Манипуляции в переговорах:
  • Окно открытости Джо Харри
  • Типы манипуляций и методы давления.
  • Позиционные манипуляции
  • Техника Хронотопов
  • Законы манипуляций Геббельса
  • Методы распыления внимания
  • Диагностика манипуляций и бесконфликтные методы нейтрализации
  • Методы возврата потерянных клиентов
  • Метод «Внешний консультант»
 
Работа с ВАЖНЫМИ КЛИЕНТАМИ (ПАРТНЕРАМИ):
  • Категории ВАЖНЫХ КЛИЕНТОВ (ПАРТНЕРОВ)
  • Уровни работы с ВАЖНЫМИ…
  • Орниграмма (или что надо о них знать) ВАЖНЫХ…
  • Матрица определения и отбора ключевых клиентов
  • План и структура разбиения работ
  • Описание бизнес процессов работ с ВАЖНЫМИ…
 
Завершение переговоров:
  • Выработка договоренностей. Правило одного шага
  • Распределение ответственности с партнером по переговорам, точки контроля
  • Психологическая поддержка с клиентом (партнером). Выстраивание длительных доверительных отношений
  • Стратегия развития сотрудничества.

  Скачать документ

 
С уважением, менеджер проектов Оксана Лысенко (8-987-250-15-77)
По всем вопросам обращайтесь по тел.  (8347) 292-15-24, 292-15-73, 274-98-56
Будем рады ответить на вопросы, если Вы зададите его на e-mail: sdkons@ufanet.ru

ООО "Центр делового консультирования"
sdkons@ufanet.ru
Конструктор сайтов "Web Уфа"
Проект ИгротекаБизнес-тренингиНаши партнеры