Центр делового консультированияЦентр делового консультирования
Контакты: г. Уфа
Тел. (347) 292-15-73,
290-11-30, 274-98-56
Тел/факс: 292-15-24
 393-066-293
sdkons@ufanet.ru

Целенаправленный сбыт: технологии продвижения рекламных услуг

О компании
      Новости
      История
      СМИ о нас
Тренинги
      Тренеры
      Отзывы
      Клиенты
      Заявка
Бизнес-консультирование
Фотогалерея
Аренда зала


«Целенаправленный сбыт: технологии продвижения рекламных услуг»

 

1. Этап подготовки к продажам рекламных услуг

1.1. Общие правила работы в группе. Правила работы с клиентами;

1.2. Целевые группы клиентов, их потребности и степень готовности клиентов;

1.3. Тактики и стратегии работы с разными целевыми группами клиентов: постановка целей, каналы выяснения информации о клиенте, подготовка материалов, альтернативные предложения, настрой на результат;

1.4. Социальные группы клиентов. Экология бизнеса;

1.5. АВС – анализ (Клиентов, конкурентов, задач, услуг и персонала).

2.   Формирование позитивной установки на результат

2.1. АВСД – анализ. Циклы производительности менеджера по рекламе;

2.2. Внутренняя установка – установка на успех. Продавать – это искусство;

2.3. Формирование внутреннего позитивного настроя на активные продажи. Технология «щелчкового настроя»;

2.4. Формирование позитивного мышления;

2.5. Правила клиенто-ориентированных продаж рекламных услуг.

3. Этап вступления в контакт

3.1. Этапы ведения переговоров о продаже. Цели и задачи на каждом из этапов;

3.2. Активные и пассивные продажи, холодные и теплые переговоры, переговоры «Живые» и переговоры по телефону;

3.3. Тест «Телефонные переговоры». Особенности телефонных переговоров. Правила ведения телефонных переговоров;

3.4. Правила и техники вступления в контакт. Реакции клиента. Подготовка торгового представителя к различным реакциям клиента;

3.5. Удержание контакта;

3.6. Мозговой штурм «Нестандартные методы установления контакта» с:

  • новым клиентом;
  • негативно настроенным клиентом;
  • клиентом, с которым по каким-то причинам, контакт утерян;
  • клиента, который работает с конкурентами.

3.7. Техники нейтрализации негативных эмоций клиента. Упражнение: «Недовольный клиент»;

3.8. Типология клиентов и особенности работы с разными типами клиентов: Типология клиентов: Типы по каналам восприятия, по потребностям, по ориентации во времени. Общение с клиентом на «Его языке»;

3.9. Уровни убеждения собеседника. Алгоритмы «активного слушания»;

4. Психология рекламы

4.1. Десять законов рекламы

4.2. Недирективные методы воздействия в рекламе

4.3. Уровни психологического воздействия рекламы.

4.4. Аргументирование пользы для клиента : анализ телевизионной рекламы, печатной рекламы, радиорекламы.

4.5. Прямая и косвенная реклама

5. Трансакции в переговорах о продаже

5.1. Позиционные переговоры. Позиционные войны;

5.2. Манипуляционные и давящие позиции. Противодействие манипуляциям, давлениям, шантажу. Удержание адекватной позиции в переговорах. Выигрышные позиции. Перенос ответственности;

5.3. Законы манипуляций со стороны клиентов.

6. Управление эмоциональным интеллектом

6.1. Компоненты Эмоционального интеллекта – основа коммуникабельности менеджера по продажам;

6.2. Игра: «Проблемный менеджер по продажам»;

6.3. Анализ компонентов эмоционального интеллекта.

7. Этап ведения переговоров о продаже

7.1. Техники выявление информации и потребностей клиентов;

7.2. Техники влияния на переговоры. Парафраз: Уровни парафраза. Отработка техник ведения переговоров;

7.3. Метод «Хронотопов» в переговорах и в рекламе;

7.4. Пассивные и активные алгоритмы «Активного слушанья». Манипулятивные техники ведения переговоров. Противодействие манипулированию.

8. Сложные переговоры о продаже рекламных услуг

8.1. Подготовка к сложным переговорам;

8.2. Сложные клиенты. Кто они? Цели и задачи при работе со сложными клиентами;

8.3.Основные правила работы со сложными клиентами;

8.4.Элементы стимулирования сбыта для Ваших клиентов. Мозговой штурм;

8.5.Основные правила работы с VIP – клиентами. Стратегии и тактики;

8.6.Возврат старых клиентов. Правила и методы. /Стоимость возврата старого клиента в 6 раз меньше стоимости завоевания нового/.

9. Работа с отговорками, возражениями, критикой со стороны клиентов

9.1. Существующие методы работы с отговорками, возражениями и критикой;

9.2. Создание основных алгоритмов работы с отговорками, возражениями и критикой;

9.3. Принцип «Признака и пользы». Круговорот аргументации;

9.4. Завершения переговоров о продаже рекламных услуг;

9.5. Ведение и сопровождение клиента. Правила эмоциональной поддержки

 Скачать документ

С уважением, менеджер проектов Оксана Лысенко (8-987-250-15-77)
По всем вопросам обращайтесь по тел. (8347) 292-15-24, 292-15-73, 274-98-56
Будем рады ответить на вопросы, если Вы зададите его на e-mail: sdkons@ufanet.ru

ООО "Центр делового консультирования"
sdkons@ufanet.ru
Конструктор сайтов "Web Уфа"
Проект ИгротекаБизнес-тренингиНаши партнеры